後継者不足を乗り越える！　‐卸売業でのM＆A成功例‐

後継者問題と向き合う老舗企業、譲渡の決断へ 

ー案件の概要について教えていただけますでしょうか。

  売り手様は、関西にある工場向けの配管や資材の卸売事業をされている会社の70代のオーナー様であり、後継者不足から株式譲渡を検討されておりました。買い手様は、中部にある従業員が20名ほどの卸売業界のオーナー様で、元々は売主様のお取引先様でした。

ー売り手様が抱えていた不安、課題、Ｍ＆Ａを検討された背景はどのようなものだったのでしょうか？

 
 
  売り手様は、創業されてから30年以上経過している企業様でした。会社規模としても大きく成長されていたのですが、後継者がなかなか見つからない状況に直面されておりました。従業員様には若い方もいらっしゃり、会社の将来を考える中で第三者に事業を譲渡することが最善ではないかという決断に至り、今回のご相談をいただきました。 

従業員第一の希望、安定した経営基盤がカギに

 ー売り手様が買い手様が求めていらっしゃったこと、M＆Aを通じて実現させたかったことは、どのようなものだったのでしょうか。

  従業員様の不安を解消できる先であることが1番のご希望だったため、安定した会社様と繋がりたいということでした。
 

直接交渉が生んだ信頼と合意

ーM&Aに対する不安や課題をオーナー様は抱えていたと思いますが、それに対してどのようなアプローチをされたのか教えていただけますか？

 実は、買い手様は元々売り手様の取引先であり、早期に事業を譲り受けたいというご意向をお持ちでした。しかしながら、価格の部分で双方のご希望が一致せず、歩み寄りが難しい場面がございました。そのため、双方の意向を丁寧にヒアリングしながら、価格や条件についての調整を進めました。お互いが納得できる「落としどころ」を見つけるために、誤解が生じないよう慎重に対応させていただいた結果、合意に至ることができました。

PMIの順調な進行が従業員の安心感に

ー本ディールにおけるM＆Aのプロセスについてお伺いできますでしょうか。 

 売り手様は、当初から買い手様と一緒になるという強い意思を持って臨まれており、そのような背景の中で事業譲渡が進められる形となりました。 今回の事例では、売り手様と買い手様の間で、事前にある程度のやり取りが行われていたとのことです。過去に何度か交渉の機会があったものの、最初の2回は成立に至らず、今回が3回目の交渉でした。
 
 

ー印象に残っているエピソードついて教えていただけますか？

 
  今回の交渉において、価格の調整が最大の課題となりました。通常、価格に関する交渉は仲介者が間に入り調整を行うのが一般的ですが、今回は双方のご希望が大きく隔たっていたため、売り手様と買い手様に直接価格の話し合いをしていただく形を取りました。直接対話していただいたことが交渉を前進させる重要なポイントとなったと感じておおります。
 
 

ー売り手様が最も満足されたのはどのような点だったのでしょうか。

 
  最終的には、売り手様にはご納得いただける金額まで調整することができました。この点については、双方が満足されたのではないかと思います。
 また、売り手様は引退される予定でしたが、その際の役員退職金のスキームや、どの程度節税が可能かという点についても調整を行いました。さらに、顧問としてどのくらい関与されるかについても話し合い、最終的にすべての条件を整えることができました。その点でも売り手様も安心して事業譲渡を進められたのではないかと感じております。

M&Aを検討中のオーナー様へ！アフターストーリーとプロに相談する重要性

ーM&A後のアフターストーリーがございましたら、教えてください。

 
  成約は最近のことでしたので、現在はPMIの段階に入っております。大きな企業様でしたので、従業員の方々も不安なく移行でき、現時点では一人も辞めることなく、皆様が働いていらっしゃいます。

 

ーM&Aをご検討されている方々へメッセージをお願いします。
 

  価格に納得がいかず、譲渡を思いとどまった企業様もいらっしゃるかもしれません。そのような場合には、一度、どうすればより良い評価を得られるか、またどのような方法があるのかをご相談いただければと思います。
 弊社が得意とするのは、譲渡対価1億円以下のいわゆる小規模M&Aです。多くの仲介会社様が積極的に取り組まれない領域をサポートしております。もし、自分自身の会社が売れるのか不安であったり、早く売りたいけれど、どこが対応してくれるのか分からないという方がいれば、ぜひ弊社にご相談いただければと思います。