吉川 将平
東京都中央区日本橋本石町3-3-16日本橋室町ビル4階吉川様： 新卒で野村證券の投資部門に配属され、在籍期間の約半分は未公開企業および非公開企業を対象とした法人営業に従事し、主にIPO（新規株式公開）およびM&Aに関する支援業務を担当しておりました。残りの在籍期間は、上場企業に対するファイナンス（資金調達）支援業務を行っておりました。
その後、REAPRA Venturesというハンズオンで投資先をご支援する会社に入社し、投資先の企業様の支援業務を担当しておりました。続いて、株式会社トレジャーファクトリーの経営企画室にて、M&AやIR（投資家向け広報）、グループ管理業務を担当いたしました。
これらの業務に取り組む中で、M&Aにおいて多くのアドバイザーが存在し、その品質にばらつきがあることに気付き、強い関心を抱くようになりました。そこで、自らM&Aのアドバイザリー業務に取り組むことを決意いたしました。
吉川様： 大学時代は特にM&Aに強い関心を抱いていたわけではなく、むしろ起業への志が強くありました。
起業を目指してファイナンスを学ぶ中で、M&Aという手法が経営において総合格闘技のような存在であることを理解し、大学4年生の内定が決まった時期からM&Aの勉強を開始し、その後ファイナンスから経営企画の畑を歩むようになりました。
吉川様： 弊社は、M&Aにおけるセカンドオピニオンサービスから創業いたしました。これは、譲渡に際してどのアドバイザーを選定すべきか、また既に依頼しているアドバイザーが適切であるかどうかを判断したいというニーズがあったためです。現在でも、このセカンドオピニオンサービスを継続しております。
また、当初は想定していなかったのですが、ご相談者様からアドバイザリーサービスやFA（ファイナンシャルアドバイザー）、仲介業務のご依頼をいただき、創業から半年後にこれらの業務を開始いたしました。現在では、約2年半にわたりこれらのサービスを提供しております。
他にも、セールスサイドのDD（デューデリジェンス）や、理想の買い手像をビジネス面で精査する業務、さらには経営の中での取捨選択の精査を実施することなどを含め、現在8つのサービスを提供しております。
吉川様： 弊社は、成長企業様のご支援を得意としております。
売り手の経営者様が引き続き経営に関与しつつ、他社グループに参画することで成長を加速させるという考えをお持ちの方々との相性が非常に良いです。実績としても、そのような考えをお持ちの経営者様との成約が最近2024年8月に成立し、売り手の経営者が代表者を継続する取り決めで譲渡が行われました。
実際に企業が成長することを前提に、買主様との合意のもとで共に成長していけるような契約を結ぶことで、両者が満足できる関係を築いております。このように攻めの姿勢で進めるM&Aは、当社の注力分野であり、得意とする分野でございます。
吉川様： 最大の違いは、売主であるオーナー様が経営者として引き続き残るかどうかが一番大きいです。
事業承継型M&Aにおいて、オーナー様が引退される際には、金銭面において退職金との組み合わせや、現在の簿価に記載されている純資産のどの部分を評価するかが議論の中心となります。もちろん、会社の行く末や従業員様のことも重要ですが、現状のM&Aマーケットでは待遇が改善されるケースが多いのと、譲渡後に売主様が売り手企業に対して関与できることが限定的であるため、主な論点は金銭面に集中します。
一方で、成長戦略型M&Aでは、オーナー様が雇われる形で経営者や社長として企業に残るため、将来の役員報酬や企業成長後のインセンティブの配分が経済条件としては重要な論点となります。また、雇われる形でグループに参画するため、グループ内でのカルチャーフィットがなければ、経営が難しくなるため、これも非常に重要な要素です。役職員にとっても、売り手経営者と買い手企業の相性が鍵になります。
吉川様: 私の強みは、売り手・買い手の双方の経験を有し、アドバイザーとしても成約実績がある点です。また、セカンドオピニオンとして、他社の仲介会社やFAが関与する案件に対しても、売り手様に寄り添ったフラットな見解やアドバイスを提供できるため、多面的なご支援が可能であることも強みです。
また、M&Aのディールにおいては、さまざまな論点が発生します。例えば、買い手様とのトップ面談後に良い条件を引き出すためにはどのように進めるべきか、買収監査を受けてから算出される金額交渉の細かなロジックや全体的な落しどころ、最終的な譲渡契約にてどのような契約条件とするのが合理的か、などが挙げられます。
M&A後も経営を継続する中で、役割やインセンティブについて、譲渡後3年先は見据えていきます。そのため、私自身が売り手として会社を売却した際の意思決定や、買い手として譲り受けた企業の経営管理をサポートした経験を基に、M&A後の展開を逆算してご支援できることが私の強みだと考えております。
吉川様: M&Aは売主様にとって初めての経験となることが多いため、売主様のリード役としての役割を心掛けております。
私たちはM&Aに関する知識を有しているものの、一度に網羅的にお話しても売主様が消化不良となってしまうため、その内容を段階的かつ適切なタイミング・量・内容に都度、落とし込んでお伝えしています。
一方で、売主様ご自身が会社の現状や将来の展望について最も深く理解されていることも忘れてはなりません。売主様のこれまでの経営努力や意思決定に対して敬意を払いながら、意向をどこまで反映させるべきか、議論を重ねながら売主様によるM&Aの理解、アドバイザーによる売主様・売り手企業様の理解を相互に深めながらM&Aをアドバイザーとして「舵取りする」ことを常に心掛けております。
売主様の３手先まで見越して買い手折衝の戦略を立てながら、売主様に対しては１歩先、あるいは半歩先を見せて連れていくイメージです。
吉川様: 成長企業様の譲渡に関する案件でした。売主様は自社単独での成長以上にさらなる成長を目指したいとのご希望をお持ちで、買い手候補先を探されておりました。
買い手候補先として6社の企業様とトップ面談を実施し、その結果、4社の企業様からオファーをいただいたものの、どの企業様を選定すべきかについて、売主様は非常に悩まれておりました。
もともと売主様は、譲渡した会社をそのまま発展させていきたいという意思決定をお持ちでしたので、さまざまな項目を整理し、トップ面談で話したことや評価頂いているポイント、譲渡後に期待されることなどを比較した表を作成いたしました。
私が主観で買い手候補先を推薦することも可能なのですが、売主様ご自身の判断で人生の選択を取っていただくことが、悔いない起業人生を歩む上で最も重要だと考えております。
情報整理が寄与する部分は一面的ではありますが、整理の上で再度、意向表明以降に再度面談を設定するなど、買い手企業の協力も得て吟味するプロセスを特例的に挟み、売主様の志向性と意思決定が一致していることを確認してから、1社の買い手候補先の企業様に絞られました。
売主様は経営者でありながら株主個人でもあるため、金銭面と会社の方針が相反することがあり、感情が揺らぐことも少なくありません。また、ディールの最中に状況が変化することで判断が変わることも多々あります。
しかし、売主様は当初の意思決定の軸を変えることなく、その方針に従って進められました。私としてもその過程にしっかりと寄り添うことができたことが非常に良かったと感じており、印象に残っております。
また、全体的な話にはなりますが、価格交渉に関する出来事はやはりどの案件も印象に残ります。
買い手側はリーズナブルな価格設定を求めることが得につながる一方、売り手側は価格設定を高くできる方が得となります。そのため、交渉の過程において利害が対立することが多く見受けられます。
しかし、弊社は成長戦略型M&Aを得意としており、売主様が経営者として会社に残るケースが殆どであるため、お互いに不愉快な思いをすることのないよう、コミュニケーションを適切にコントロールしながらご支援をさせていただいております。
その結果、ディール終了後に満足の声をいただくことが多く、ディールを進める上でも、成長戦略型M&Aにおいてそのような要素が非常に重要であると実感する機会が多くありました。
また、重要な意思決定に際して論点を整理することで判断がしやすくなったと感謝のお言葉をいただいたり、コミュニケーション面での配慮や心理的な状況に対する理解を感じていただけたとのお声をいただき、アドバイザーとしての喜びに繋がっています。
吉川様: 思考を整えることをとても大事にしております。
身体の特性を活かして頭の中をリセットする効果のあるサウナに行ったり、ランニングやヨガ、毎日の柔軟体操、コーヒーやお茶を淹れる時など、「考えない時間」を意図的に作っています。一度思考を止め、自分の気持ちや考えがどこにあるのかを整理することを大切にしております。
平日は自分の思考や感情を整理する内省的な時間を意図的に取っていますが、休日は自然の中で子供と遊んだり、芸術に触れたり、人と会ったりと外にでています。
最近はサーフィンも始めました。
M&Aはそもそもが会社の経営を変えるというドラスティックな動きであるため、その中での瞬間的な判断や舵取りが与える影響は大きいです。
瞬間瞬間の出来事に感覚を尖らせることは、「いざというときにどう行動すべきか」の判断を結果的に早めている気がします。
吉川様:お陰様で現在既に十二分な状況だと思っています。
自由な意思を持ち、自らの意志で行動することを私は非常に重要視しています。
例えば、会社のしがらみやノルマがある状態で意見を述べると、それがお客様に伝わってしまうため、自分の立場を独立させ、お客様の未来視点で意見を述べます。これは、創業以来一貫して続けています。
現在、会社を譲渡したためオーナーではありませんが、お客様との折衝を含めた弊社の実務的な意思決定を任せていただいております。
そのため、お客様と正しく接することで成果を出し、それが譲受てもらった親会社への貢献につながると考えています。信頼と結果を勝ち得続けることが私の役割であり、今達成できていることを愚直に続けることが、最も今後の会社の発展につながると信じております。
吉川様: 私自身が、会社の譲渡を検討し、決断に至るまでには長い時間を悩みました。その過程で、さまざまな経営の舵取りを行ってきた結果の判断ですので、譲渡を検討することは、決して恥ずかしいことや後ろめたいことではありません。
新聞などで「身売り」という言葉を目にすることがありますが、私はその表現があまり好きではありません。将来のために前向きな意思決定を行い、決断をする際に、ネガティブな表現や思い込みがボトルネックとなり、決断がずれることは、会社やご自身のためにならないと考えています。
日頃ご相談を頂く中で、もう少し早く私がアドバイザーとしてご支援できていれば良かったと感じている方もいらっしゃいます。決断をされたのであれば、あまり身構えずに相談していただくのがベストと思います。前向きな将来に向けた判断として、M&Aをご検討いただければ幸いです。
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