- これまでのご経歴をお願いします。

西田様： 新卒では保険のセールスを行い、エムスリー株式会社に転職後、病院の再生コンサルティングに従事していました。

その後人材会社に転職して、自分自身、会計や財務の必要性を感じました。再度転職も考える中で、その当時在籍していた人材会社の社長に「この会社でM＆Aの事業を立ち上げさせてください」と直談判しました。

このように、苦手分野にあえて足を踏み入れようという思いでM＆Aに携わるようになりました。

M＆A事業の立ち上げに約4年携わり、その後自分自身で新規事業を作っていきたいと思い独立しました。弊社は職業紹介の免許を有しているので免許を活用した職業紹介とコンサルティング業務を行っています。

コンサルティング業務をしている中で、その支援先からM＆Aアドバイザーとして買い手様側について欲しいというご要望や、ご売却のご相談があり、今はその部分をサポートさせていただいております。

- M&Aのアドバイザーとして得意な分野、業種・業界があれば教えてください。

西田様： M＆Aの得意分野は、事業承継にも携わっていたのですが、どちらかといえばスタートアップ企業様の事業譲渡です。また、IPOではなくイグジットの1つとして、バイアウトのサポートをすることが強みだと思っております。 

スタートアップ企業様の社長様とお話をする中での相性であったり、自分自身も会社を持ち、オーナー様とのご年齢も近いという部分から、この人に任せたいと案件のご相談をいただくことがあります。

- 今のお仕事の中で、前職時代含め、過去の経験が活かされていることはありますでしょうか。

西田様： ベースの契約周り等を行う際に基本に忠実に行える点が生きていると思います。

一方でスタートアップ企業様の場合、スキームが変わってきたり、アーン・アウトを入れたりと条件が変わります。ベースは生かしながらオーナー様のご希望に沿う形でのクロージング、ご契約ができるものを作ることができるように、アレンジを加えながらサポートさせていただいております。

- スタートアップ企業様との繋がり・関係はどのように築かれているものでしょうか。

西田様： スタートアップ企業様との関係は前職の同僚、それ以前の会社の知人がVCにいる点があげられます。

また、スタートアップ企業様を支援している会社様のクライアントもいらっしゃいますので、そういったところからも繋がりができています。

- 普段スタートアップ企業様のM＆Aを支援されている中でスタートアップ企業様と事業承継の大きな違い・ポイントはどのようなところだと感じますか。

西田様： 大きく違うポイントではないと思うのですが、やはりスタートアップ企業様はバリエーションがつき、資金調達もしているため、譲渡の希望価格と実際に評価される部分のギャップがかなり違うと思っております。

事業承継ですと財務的な部分ですぐにバリュエーションがついたりすると思います。スタートアップ企業様はまだ売上がない、利益が出ていない中で譲渡価格の希望価格がとても高くなっているため、そこに合わせて譲渡していく点が大きく違います。

- スタートアップ企業様のM＆Aに携わるにあたり、気をつけられていること、ポイントだと思われることはありますか。

西田様： スタートアップ企業様はレガシー産業ではない新しいことを行っている会社様ですので、強み、ポイントがいくつかあります。その中でオーナー様が気づいていない部分もございます。

その気づいていないPRできる部分を、第三者の客観的な視点で見つけ、打ち出すことによって、希望価格に近づけるような形で譲渡することができると思っています。また、その点をいかに買い手様側にプレゼンできるかということを気をつけています。 

あとはご契約の部分です。ただ単純に一括譲渡ではなく、アーン・アウトを設計するという部分で、ご希望の譲渡価格との乖離がないようにするという点は大事にしています。

- スキル、あるいはマインド面のM＆Aアドバイザーとしての強み、仕事に取り組む姿勢で、大切にしていることがあれば教えてください。

西田様： 弊社自身がM&Aだけではなくコンサルティング業務も行っているというところから、自分自身はハンズオンでご支援することを気をつけています。

アドバイザーとして軽く壁打ちになることや最適な買い手様を見つけてくるということだけではなく、こちらが手を動かすといった部分は気をつけて行っているポイントです。

また、オーナー様の希望条件で売れるよう対応するコミット力に関しては強みだと思っております。

- これまで携わられてきたM＆Aのディールの中で印象に残っている、あるいは象徴的なエピソードがあれば教えてください。

西田様： 昨年スタートアップ企業様のクロージングが決まりました。買い手様側は大手企業様だったのですが、おそらくビジネスマンになって(売り手様側のオーナー様に)1番怒られました。

詳細は省きますが、最終的にはその方は想いを持って色々とお話をしてくださりました。お互いがぶつかっていく中で「M＆Aを決心することができた」、私が言っていたことは「結果的に正しかった」とお言葉をいただきました。その時のことは、今では飲みの場でも笑い話のようになっています。 

絶対に曲げられないものはお互いあると思っています。そこを合わせるというのがM＆Aアドバイザーとしてやるべきことではなく、全体の最適を考えながらしっかりとアドバイスをしていく、ということを私自身はM＆Aで意識しております。

- M＆Aのお取引の中で、困難があった際に解決された、困難を乗り越えてご成約にいたったエピソードはありますか。

西田様： ある案件のデューデリジェンスをしていく中で、譲渡価格に近い金額の売掛金の計上にミスがあり、当初出ていた売掛金の数字と違うということがありました。

本来であれば価格が全くつかないのですが、買い手様側に価格だけではなく、将来的に一緒になると良い未来が待っているということをエモーショナルに語りました。 また、どのようなシナジーがあるかという点を伝え、当初の譲渡価格で譲渡できました。

ただのアドバイザーではなく、買い手様側にもプレゼンがしっかりできた事例の1つとして印象に残っています。

- これまでの実績についても教えていただけますでしょうか。

西田様： 全体の約2割程度は事業承継でそれ以外の約8割は事業譲渡であったり、スタートアップ企業様のM&Aです。事業承継は小売りであったり、店舗ビジネスもあります。

スタートアップ企業様＝IT系でして、その中でもメディアの譲渡であったり、あとはイベントを行っているプラットフォームを運営している企業様です。

買い手様は新しい新規事業を作りたいというところからスタートアップ企業様を買い、その後に新規事業を立ち上げることが今は多くなっております。

- お仕事以外の面のお話になるのですが、プライベートの趣味や好きなこと、休日の過ごし方についても教えてください。

西田様： 休日問わずサウナに行くことが多くおそらく週5日ほどサウナに入っています。あとはキャンプも好きですのでテントサウナを買い、山や川でのキャンプの際にサウナに入って週末を過ごしています。

サウナが好きな経営者の方が多く、全員経営者として独立しているメンバーで再来週も5人くらいでサウナに行きます。初めて会う方もいらっしゃるのですが、男性は初めてでも裸の付き合いが大丈夫な方もいらっしゃるのでサウナの場で繋がりができることがあります。

- 最後に一言お願いします。

西田様： コンサルティングでご支援させていただいてる会社様からよくフィードバックをいただくのは、結果にコミットしてくれるというところです。M&Aの中でもM&A仲介はクロージングしたら終わりになると思います。

その後コミットしていたからこそ、一緒にやってほしい、というご依頼やPMIから新規事業の立ち上げの部分も直近はご依頼があり、ご支援をさせて頂いております。

もしオーダーをいただければ、コミットするというところは間違いなくやらせていただきます。まずはカジュアルな形でもご相談いただけると嬉しく思います。

また、弊社が職業紹介の免許を有しているので、M＆Ａの際に新しく事業を作る、あるいはこの分野でリソースが足りないとなった場合には弊社から人材紹介をすることも可能です。

M＆Aとは異なりますがリソースの拡充というところも、弊社としてはご支援できると思っております。 VCの友人もおりますし、資金調達についてもサポートができると思います。