夫婦二人三脚で育てた事業を次のステージへ。「お客様に最大の価値を提供する」成長戦略型M&A

住宅を注文する消費者へマッチした住宅施工会社を紹介する「家づくり相談室」を展開する株式会社クアランタ（岐阜）。同社は、住宅の品質検査を全国で手がける株式会社NEXT STAGE（大阪）へ全株式を譲渡し、新たなスタートを切った。 クアランタが積み上げてきた「消費者と施工者の架け橋」に、NEXT STAGEの「品質検査」を掛け合わせ、さらなる価値創出を目指す本件。売手専属のFA（ファイナンシャル・アドバイザー）として支援したM&A Leadと共に歩んだ譲渡までの軌跡と、その根底にある「お客様のためになるお相手」への想いを、クアランタの児島氏（売主）に伺った。 

1. 事業のスケールと、背中合わせの「不安」

創業から2年。夫婦二人三脚で立ち上げた「家づくり相談室」は、順調に事業の土台を固めつつあった。児島氏は当時の心境をこう振り返る。

「日々、ご支援したお客さまからは感謝のお言葉を頂いていて、この事業が”家を建てたい全ての人に価値を提供できる”と確信していました。だからこそ、この事業を大きくしたい思いはありました。ただ、自分たちでスケールするには、『今後従業員を雇った時に、彼らの人生を背負いながら事業を続けていけるのか』というプレッシャーも抱えていました」

日々届く顧客からの感謝の言葉が事業の価値を確信させる一方で、事業をより良くしていくための道を模索する中、児島氏が見出したのが「M&A」という選択肢だった。

2. 「売手専属」の安心感。M&A支援会社の選択肢

事業の行く先を考え、数社のM&A支援会社へ相談した児島氏。最終的にアドバイザーとして選んだのが、M&A Leadだった。

「一般的なM&A支援会社（仲介）とは異なり、M&A Leadさんは『売り手企業専属』のFAとして支援してくれるという点が大きな魅力でした。自分たちの利益を第一に考え、寄り添ってくれる存在は非常に心強かったです。」

「とはいえ、選択肢は広く持ちたかったため、他の支援会社さんとも非専任契約でM&Aの検討を進めておりましたが、最終的にM&A Leadさん経由での譲渡を決めました。」

今回のM&Aにおける、買手側FAである池田泉州M&Aソリューション（池田泉州ホールディングスグループ） を通じて紹介されたのが、今回のパートナーとなるNEXT STAGEだった。 

3. 「引退」の二文字を消し去った、運命のお相手との出会い

NEXT STAGEは、住宅業界における「情報の非対称性」の解消や、プロセスコントロールによる「品質の再現性」を追求し、全国で第三者による住宅品質検査を手掛ける企業だ。 児島氏にとって、初めは「紹介された数社のうちの一つ」という印象だった。しかし、面談の場でその印象は大きく変わることになる。

「実際にお会いして、小村社長ご本人からお話を聞くと、お人柄はもちろん、そこに集まってくる社員の皆さんもすごく魅力的で。住宅の品質管理を通じた『消費者の方々への想い』に非常に共感し、率直に『この一員に少しでも加わりたい、一緒にこの事業を大きくしたい』と思いました。」

実は、M&Aの検討を始めた当初、児島氏は「事業が存続するなら、譲渡後は引退してもいい」と考えていたという。しかし、その想いは消え去った。

「小村社長のこの業界に対する熱い想いや、譲渡後に描かれている将来の事業構想を聞いて、自然と引退という選択肢は消えました。」

「こんなに大きな企業さんと一緒にやっていけることは、本当によかったと思っています。何より、私たちが提供するサービスを受ける『お客様のため』に、これ以上ないお相手でした。」 

4. 情報格差をなくし、技術が報われる世界へ

児島氏は、情報が錯綜する現代社会で消費者に適切な施工者と巡り合って欲しいという思いで事業を立ち上げた。その児島氏の心を動かしたNEXT STAGEのビジョンとは何だったのか。 譲受側の小村社長は、自社が長く向き合ってきた「業界構造の課題」についてこう語る。

「品質の乏しい家でも、宣伝広告して上手に売る企業の方が、数多く売れたりする。そういう業界を何とかひっくり返したかったんです。技術力のある会社がどんどん廃業していくところを見ると、ものすごくもったいなかった。」

住宅は、情報において消費者と住宅事業者との格差（情報の非対称性）が強い商品だ。構造や工程の中に「不具合」が覆い隠されてしまい、消費者がそれに気づくことは難しい。 だからこそ、小村社長は「品質の指標」として「再現性」を重要視してきた。

「優秀な会社だから何棟建てても優秀かというと、たまたま作った物件が優秀なだけ、ということもあります。ばらつきは絶対にある。だからこそプロセスコントロールが必要なんです。『いいものを作れば売れる』なんていう淡い世界ではないけれども、逆に、いいものを作ればちゃんとお客さんにそこが選ばれるという“事実”を作りたかった。」

「自分たちが基準を決めて、第三者としてチェックする」。その徹底したスタンスと、消費者に「本当の品質」を届けたいという熱意が、児島氏の抱く「お客様へより良いサービスを届けたい」という想いと強くリンクしたのだ。

5. 新たなステージへ

「後継するか、譲渡するか、廃業するか。会社の選択肢は三択しかない。」と小村社長は語る。「譲渡も廃業も恥ではない。その大役を務めることは、めちゃくちゃ大きいことだ。」

品質が隠れてしまう業界で、品質で選ばれる事実を作る。その長期構想に、クアランタの掲げる、消費者と施工者の架け橋が強固に繋がった。 夫婦二人三脚で育てた事業は今、同じ志を持つ強力なパートナーと共に、消費者に最高の住宅体験を届けるための新たなステージへと歩みを進めている。